Ihr kennt das: Der Stapel Zeitschriften auf Eurem Schreibtisch zeugt von durchaus effektiver Pressearbeit. Die Clippings lesen sich klasse, die Journalisten haben Euer Produkt in mehreren Keymedien erwähnt. Und damit habt Ihr astreines Empfehlungsmarketing betrieben. Doch inwiefern unterstützt dieser Zeitschriftenturm Euren Vertrieb? Und ganz konkret: Was macht Pressearbeit mit Eurem Umsatz?
Pressearbeit begleitet die Customer Journey
Eine Erwähnung in der Lecker, auf brigitte.de oder in einem Reiseblog ist Teil der Customer Journey. Eine Reise, während der der Kunde irgendwann die Kreditkarte zückt.
Die 7-Kontakt-Regel: Pressearbeit liefert wichtige Kontakte
Denn was die Begegnungen zwischen Produkt und Käufer auf der Customer Journey betrifft, so spricht man gern von der 7-Kontakt-Regel. Diese besagt: Ein Verbraucher entscheidet sich selten sofort, ob er ein Produkt kauft, sondern erst, wenn mehrere Kontakte, sogenannte Touchpoints, entstanden sind. Dies liegt daran, dass eine Person mehrere Kontakte benötigt, um Informationen zu speichern, Bewusstsein für ein Problem und dessen Lösung sowie Vertrauen in das betreffende Produkt aufzubauen.
Wie kann man nun herausfinden, was ein bestimmtes Clipping wirklich bringt? Hierfür müssen bei der Medienarbeit von vornherein messbare Ziele gesetzt werden.
So messt Ihr den Einfluss von Pressearbeit auf Euren Umsatz
Wer den Verkauf in seinem Online-Shop messbar stärken will, kann den Shop über Pressearbeit oder Influencer Relations bekannt machen. Ein eigener Rabatt-Code, der nur in Presseveröffentlichungen oder von Bloggern kommuniziert wird, gibt Auskunft über den Umsatz, der durch diese Veröffentlichungen generiert wird. Die Webseitenstatistiken des Shops geben zudem Einblicke, über welches Medium die Käufer auf die Webseite gekommen sind.
Was man noch tun kann: Ihr möchtet den Umsatz gezielt lokal bei einem bestimmten Handelspartner steigern? Dann bietet sich ein Artikel im örtlichen Anzeigenblatt samt Rabattcoupon an.
Der Wert von Online-Clippings wird oft unterschätzt
Online-Clippings schaffen es oft unter die ersten Google-Resultate und sind für die Online-Reputation Gold wert. Online-Pressearbeit sollte daher einen festen Bestandteil in jeder Kommunikationsstrategie haben.
Presseberichte und Advertorials aktivieren den (potenziellen) Käufer
Beliebt in der PR ist auch die Platzierung von Advertorials. So erreicht ein Advertorial (eine Seite Print) laut einer Studie der Bauer Advertising 49 Prozent Aktivierung hinsichtlich Information, Word of Mouth und Kauf.
Eine Wirkungsstudie der Burda Community Networks zu einem einseitigen Print-Advertorial der LBS zum Thema Wohnriester zeigt auf: 56 Prozent der Leser würden die Webseite besuchen, 65 Prozent würden Infomaterial anfordern und 63 Prozent wären interessiert an einem Beratungsgespräch.
Die 5 Resultate einer Presse-Erwähnung:
Kommen wir von den Advertorials wieder zurück zu Euren Presse-Clippings. Folgende fünf Resultate bringen sie Euch unmittelbar:
- Sichtbarkeit und Bekanntheit
- einen Touchpoint zwischen Produkt und (potenziellem) Käufer
- Euer Produkt rückt in das Bewusstsein Eurer Zielgruppe
- Stärkung von Vertrauen und Image, beides Basis für eine gute Reputation
- Aktivierung (potenzieller) Käufer
4 einfache Beispiele, Clippings für Euch zusätzlich arbeiten zu lassen
Außerdem: Clippings bringen Mehrfach-Kontakte! Lasst die Veröffentlichungen einfach für Euch arbeiten. Beispiele: Die Myself hat Euer Produkt erwähnt? (Yay!) Das ist nicht nur für Euch interessant, sondern auch für Eure Facebookfans und Instagram-Follower.
Erwähnt daher nach Rücksprache mit der Redaktion (Rechte klären!) auf Euren Social-Media-Kanälen und auf Eurer Webseite und im Onlineshop: „Bekannt aus der Myself“. Denn für potenzielle Käufer ist die Myself ein Meinungsbildner. Für treue Myself-Leserinnen ist die Erwähnung Eures Produktes ein Grund, eventuell Euer Produkt zu kaufen.
Doch auch in den Verhandlungen mit den Handelsvertretern schinden Clippings Eindruck. Euer Vertriebler hat morgen einen Termin bei Edeka? Berichtet nach Rücksprache mit der Redaktion (Rechte klären!) über die besten Clippings im Salesfolder und zeigt, dass die Presse Euer Produkt unterstützt und empfiehlt – und, dass Ihr in die Bekanntheit investiert.
Für eine POS-Aktion werden neue Aufsteller hergestellt? Fragt in den entsprechenden Medienhäusern, ob Ihr deren Logos mit einem „Bekannt aus …“ auf die Displays drucken dürft.
Fazit
Eine Erwähnung in der Presse wird sowohl langfristig als auch kurzfristig Produktkäufe bringen. Wie viele? Das lässt sich nur in Zahlen beantworten, wenn vorab Ziele und KPI definiert, Maßnahmen entsprechend geplant werden und ein Kauf aufgrund eines speziellen Mechanismus (Rabattcode o. Ä.) ganz klar auf nur dieses eine Clipping zurückgeführt werden kann.
Wer jetzt aber nur an sofortige Conversions denkt, muss umdenken und sich das Potenzial von Medienarbeit entlang der Customer Journey bewusstmachen. Denn eine Erwähnung von heute wird mit dafür verantwortlich sein, dass ein potenzieller Käufer auch irgendwann zur Kreditkarte greift.
Das belegt die Wirkungsstudie der Burda Community Networks. Kommen wir daher nochmal auf die Studie zum einseitigen Print-Advertorial der LBS zum Thema Wohnriester zu sprechen: Die Betrachtungshäufigkeit des Advertorials liegt bei nahezu 100 %. Das redaktionelle Advertorial bindet, mit fast 16 Sekunden Verweildauer, über eine sehr lange Zeit die Aufmerksamkeit der Leser und führt somit durch alle Phasen der Aufmerksamkeit bis hin zur Aktivierung. Das Advertorial ist in der Lage, Image-Faktoren positiv zu lenken – es zeigt sich als Image-Treiber. Das redaktionelle Advertorial hat einen positiven Einfluss auf Vertrauen, Kompetenz und Sympathie.
Liest sich gut? Finden wir auch. Wolt Ihr haben ? Dann schreibt uns jetzt: info@4prconsulting.de
